Энциклопедия обо всем на свете. Роль знаний в жизни людей. Энциклопедия знаний.

Правильная цена сразу.

Назначая цены, вы учите своих партнеров и клиентов вести себя более лояльно – или менее лояльно.

То, как вы назначаете цену за дорогие сделки, показывает вашим деловым  партнерам и клиентам, как вести себя с вами.

Когда издатель и автор договариваются о выходе книги, обычное дело для издателя – предложить аванс в счет будущих отчислений. На самом деле аванс – наиболее мощный инструмент в деле переманивания ценного автора к себе, так как роялти и все прочие выплаты фиксированы.

Оказывается, что когда агент предлагает перспективную книгу нескольким издателям одновременно, предлагаемая сумма аванса растет на глазах. Очевидно, что издатель может предложить высокий аванс и без объявления аукциона, но именно риск потерять шанс на опубликование заставляет его выложить побольше.

Эта практика приучает агентов и авторов к нелояльности, к тому, что надо предлагать свой продукт как можно шире и искусственно создавать ажиотаж, лишь бы взвинтить цены.

Или представим себе девелоперскую компанию, менеджер которой звонит электрику, чтобы тот проложил в здании проводку. Они часто работают вместе, и примерная цена за работу составляет $18 000. Менеджер звонит еще в несколько мест и находит столь же хорошего электрика, который возьмет за работу $14 000. Лояльность – дело хорошее, но уж очень большая разница между ценами, и менеджер принимает решение в пользу второго. Узнав об этом, первый электрик возмущен. Он говорит: «Почему вы мне не сказали? Я бы мог снизить цену!»

Разумеется, ответ таков: «Гм, а почему вы мне сразу не назвали более низкую цену?»

Вы можете не торговаться, если вы решили поощрять лояльность и не хотите, чтобы люди каждый раз рассматривали несколько разных предложений. Мне кажется, что так вы потратите деньги не зря, поскольку лояльность дороже, чем небольшой выигрыш в цене. А если вы фактически поощряете, чтобы люди всякий раз изучали другие альтернативы, – не удивляйтесь, если они так и поступят.

Сет Годин.


blog comments powered by Disqus
 


Рекомендуем

Поиск

Последние обновления

Теория ведра с крабами.

Есть такая чудесная штука, называется crab bucket theory — «теория... Подробнее...

Загадки группы и резуса крови.

У людей выявляют 4 основных группы крови: 0 (1), А (2), В (3),... Подробнее...

Перестаньте хвалиться тем, что еще не сделано.

Никому не говорите о покупке, которую собираетесь совершить.... Подробнее...

"Не трогайте полотенце для рук". Секреты отелей, о которых вы не знали.

Посетители сайта Quora, где на любой вопрос можно получить... Подробнее...

Ученые рассказали о простом способе войти в измененное состояние сознания.

Контрольной группе удалось достичь результата без использования... Подробнее...

Что делать если «залипла» на мужчину?

Довольно часто на одном из этапов отношений женщина начинает... Подробнее...

Что следует держать в секрете. Советы мудрецов.

1. Первое, что надо держать в секрете, говорят мудрецы -... Подробнее...

Как преодолеть апатию и приобрести энергию для жизни.

Невероятная статья, основанная на книге Рами Блекта, которая... Подробнее...

Самое популярное

Copyright

© 2010-2019 «Smalltalks.ru».
Любое использование материалов сайта допускается только при наличии активной ссылки на этот ресурс.